Warum fühlen wir uns von mancher Werbung gerade magisch angezogen und spüren einen starken Impuls, das beworbene Produkt beziehungsweise die vorgestellte Dienstleistung sofort zu kaufen, während andere Werbung uns kalt lässt? Den Unterschied macht gutes oder eben nicht gutes Copywriting! Doch was macht einen erfolgreichen Werbetext wirklich aus?
Verkaufspsychologie als Werkzeug beim Copywriting
Werbung ist gerade im Green Business viel mehr als nur die bloße Beschreibung eines Produkts oder einer Dienstleistung. Als Copywriter guten, erfolgreichen und konvertierenden Content zu erstellen bedeutet, die Zielgruppe anzusprechen, und zwar so, dass der Funke überspringt und sie das Gefühl hat, genau dieses Produkt/diese Dienstleistung löst ihr Problem und gibt ihnen den Benefit, den sie erwartet. Um diese Reaktion zu erreichen, braucht es Worte, die sie auslösen. Genau hier kommt die Verkaufspsychologie im Copywriting ins Spiel. Sie ist sozusagen der Schlüssel, um die Tür zu den Emotionen der Zielgruppe aufzuschließen. Bestimmte Worte können uns beeinflussen und zum Handeln bewegen.
Für den Copywriter gilt es, die richtige Sprache und Tonalität zu treffen, damit die Lesenden eine Werbung richtig wahrnehmen. Außerdem muss er hohe Kunst beherrschen, die richtigen Worte zu finden, durch die die Leser getriggert werden. Dieser Prozess, der innerhalb eines Sekundenbruchteils im Gehirn des Lesenden abläuft, wird durch spezielle Triggerwörter gestartet. Welche Worte das sind, entscheidet sich daran, zu welchem limbischen Typ man gehört.
Es gibt insgesamt drei verschiedene limbische Typen, die auf jeweils eigene „Trigger“-Worte reagieren:
1. Dominanter Typ (ergebnis- & erfolgsorientiert, der Nutzen steht im Fokus)
2. Stimulanter Typ (reagieren auf Offenheit & Kreativität, Innovation steht im Zentrum)
3. Balance Typ (sicherheitsorientiert, wichtig sind social Proofs, Kundenrezensionen)
Wie man limbische Typen beim Copywriting erreicht
Es gibt verschiedene Methoden, die der Copywriter nutzen kann, um die von ihm definierte Zielgruppe zu motivieren, nicht nur intensiv über den Kauf eines Produkts oder das Buchen einer Dienstleistung nachzudenken, sondern letztlich auch den Call-to-Action-Button zu betätigen. Hier fünf Tipps, wie Verkaufspsychologie im Copywriting erfolgreich eingesetzt werden kann:
1. Emotionales Storytelling: Menschen reagieren, je nach ihrem dominanten limbischen Typ, unterschiedlich auf verschiedene Arten von Geschichten. Fühlt sich der Balance Typ vor allem von Geschichten über zwischenmenschliche Beziehungen angesprochen, reagiert der dominante Typ eher auf sachliche und faktenbasierte Erzählungen. Der Copywriter wird mit seinem Content erfolgreich sein, wenn es ihm gelingt, seine Geschichten so zu gestalten, dass sie die Emotionen des jeweiligen limbischen Typen ansprechen. Ein einfaches Beispiel: Anstatt stur die Merkmale eines Produkts aufzuzählen, könnte der Copywriter eine spannende, lustige Geschichte erzählen, wie das Produkt das Leben der Person, die es gekauft hat, verändert oder positiv beeinflusst hat. Indem er die Freude, das Glück oder die Erleichterung in eine entsprechende Story verpackt, packt er den Lesenden emotional.
2. Soziale Beweise und Autorität: Der Balance Typ, für den soziale Bindungen und Gruppenzugehörigkeit wichtig sind, lässt sich am ehesten durch soziale Beweise wie Kundenbewertungen oder Testimonials überzeugen. Da dieser Typ aber auch Sicherheit und Stabilität favorisiert, ist auch die Nennung von qualifizierten Quellen, etwa Expertenmeinungen oder Zertifizierungen, dazu geeignet, ihn anzusprechen.
3. Knappheit und Dringlichkeit: Die Angst davor, etwas zu verpassen, ist eine sehr starke Emotion. So haben Worte wie „kostenlos“ oder „begrenzt“ die Eigenschaft, die Neugier bei Menschen zu wecken. Das Wort „exklusiv“ dagegen erzeugt das Gefühl, zu einer besonderen Gruppe zu gehören. Die verschiedenen limbischen Typen reagieren sehr unterschiedlich bei Themen, etwa, wenn es um Knappheit und/oder Dringlichkeit geht. Die Aufgabe des Copywriters besteht deshalb darin, die Dringlichkeit und Knappheit in seinem Content so zu formulieren, dass er die Bedürfnisse und Reaktionen der verschiedenen limbischen Typen berücksichtigt. Hier kann es sinnvoll sein, für jeden Typen einen eigenen Content zu erstellen.
4. Psychologische Triggerwörter: Bestimmte Wörter können, abhängig vom dominanten limbischen Typ, unterschiedliche emotionale Reaktionen hervorrufen. Während der stimulante Typ auf Wörter wie "Leidenschaft" oder "Liebe" reagiert, wird der dominante Typ eher auf Wörter wie "Effizienz" oder "Fakten" anspringen. Der Copywriter kann also durch die gezielte Verwendung von psychologischen Triggerwörtern die gewünschten emotionalen Reaktionen bei den unterschiedlichen limbischen Typen auslösen.
5. Die Macht der Farben und Bilder: Werbetexte vermögen auch durch ihre visuelle Gestaltung die limbischen Typen zu beeinflussen. Dass Farben ganz unterschiedliche emotionale Reaktionenhervorrufen können, zeigt sich schon bei der Betrachtung von Gemälden in Museen. Während ein Betrachter Gemälde mit einer breiten Farbpalette bevorzugt, findet sich ein anderer eher in ein- oder zweifarbigen Bildern wieder. Ein geschickter Einsatz von Farben und Bildern kann also dazu beitragen, dass auch Werbetexte bei verschiedenen limbischen Typen unterschiedliche Reaktionen hervorrufen. Den gleichen Effekt erzielen übrigens auch im Content platzierte Bilder.
Auch im Bereich Green Business (mehr in einem eigenen Blogbeitrag) lebt Copywriting vom Wissen um die verschiedenen limbischen Typen und die Effekte der Verkaufspsychologie. Wer für nachhaltige Unternehmen Werbetexte erstellen möchte, muss sich deshalb intensiv damit auseinandersetzen, zu welchen limbischen Typen die Zielgruppe gehört und welche Triggerwörter im Content vorhanden sein müssen, um überzeugende Inhalte zu erstellen und die gewünschten Effekte zu erzielen. Die Kunst des Copywriters besteht also darin, bei der Planung und Erstellung von Werbetexten die unterschiedlichen Bedürfnisse, Präferenzen und Reaktionen der verschiedenen limbischen Typen zu berücksichtigen. Nur auf die Zielgruppe zugeschnittener Content erzielt maximale Wirkung, an dieser goldenen Regel führt beim Copywriting kein Weg vorbei!
Kommentar schreiben