Willst Du Werbetexte mit dem berühmten „Wumms“ schreiben? Dann brauchst Du eine Strategie. Gutes Sprachgefühl ist eine wertvolle Fähigkeit, bringt dich aber als Werbetexter nicht ans Ziel. Vielmehr musst du wissen, was du tust, auf was Du Dich vor und beim Schreiben von Texten konzentrieren musst. Hier vier Tipps, mit denen Deine Werbetexte punkten.
1. Kenne die Zielgruppe wie Dich selbst!
Sobald Du verstanden hast, dass ein guter Text, eine gute Copy, immer im Auge des Betrachters liegt, hast Du schon eine wichtige Erkenntnis gewonnen. Denn wie dein Text aufgenommen wird, welche Aufmerksamkeit er erzielt und welche Reaktion er auslöst, hängt von der Person ab, die ihn liest. Bietet ein Text die Lösung für ein ganz bestimmtes Problem an und erzeugt genau bei denen Aufmerksamkeit, die das erwähnte Problem haben und eine passende Lösung suchen, hast Du alles richtig gemacht. Du hast die Zielgruppe angesprochen.
Eine solche Zielgruppe gibt es für jedes Unternehmen, jedes Produkt und jede Dienstleistung. Deshalb sind auch die Anforderungen an Dich als Werbetexter hoch, denn Deine Aufgabe ist es, einen Werbetext für die jeweilige Zielgruppe zu schreiben, der möglichst viele Conversions generiert. Noch bevor Du überhaupt den ersten Buchstaben Deines Textes schreibst, musst Du herausfinden, welche Personen oder auch Typen von Menschen Du ansprechen willst. Dazu stelle Dir vor allem folgende Fragen:
- Was treibt Deine Zielperson an?
- Welche Probleme hat Deine Zielperson aktuell?
- Welche Schmerzpunkte (Pain-Points) gibt es bei Deiner Zielperson?
- Welche Bedürfnisse hat Deine Zielperson?
- Welche Werte sind Deiner Zielperson wichtig?
Um diese Fragen zu beantworten, erstelle einen Avatar deiner Zielperson. Das hilft Dir sehr dabei, zu erkennen, wie Du Deine Wunschzielperson emotional und argumentativ packen und dann mit dem richtigen Content erreichen kannst.
2. Kenne die Produkte und nenne die Benefits!
Hast Du die Zielgruppe definiert, ist es Zeit, weiterzugehen und Dich mit dem Produkt zu beschäftigen, das Du mit Deinem Copywriting bewerben möchtest. Erfahrene Copywriter wissen, wie wertvoll die Sammlung von Informationen zu einem Produkt sind. Mache Dir deshalb das Produkt „zu Eigen“ und lerne es kennen. Nur wenn Du weißt, welche Eigenschaften, Vorteile, Alleinstellungsmerkmale (USPs) und Benefits es hat, kannst Du in Deiner Copy wirklich über das Produkt informieren und dem Leser zeigen, was er davon hat, wenn er es kauft.
Schreibe alles auf, von dem Du überzeugt bist, dass es in Deinem Werbetext einen Platz haben sollte. Dazu gehören selbstredend die USPs (Unique Selling Proposition). Stelle beim Schreiben nicht nur die Features in den Vordergrund. Orientiere Dich vielmehr an den Benefits. Sie zeigen dem Leser den Vorteil bzw. Nutzen, die er durch die Features hat. Benefits erzeugen Emotionen und Emotionen verkaufen sich letztlich sehr viel besser als Produkteigenschaften. Deine Aufgabe als Werbetexter ist es also, mit Deinem Werbetext im Leser Emotionen zu erzeugen, die ihm im Gedächtnis bleiben. Hier ein kleines Beispiel, wie das funktioniert:
Feature: Das neue Smartphone XY ist mit einer hochauflösenden Kamera mit 18 Megapixeln ausgestattet.
Benefit: Halte alle besonderen Momente fest – mit der 18 Megapixel starken Kamera XY funktioniert’s.
3. Sorge für Aufmerksamkeit!
Eine der wichtigsten Währungen unserer Zeit ist Aufmerksamkeit. Sei Dir immer bewusst, dass Deine Zielgruppe beispielsweise in der Schlange an der Supermarktkasse steht und sich mehr oder weniger aufmerksam durch ihr Handydisplay scrollt. Für Dich als Copywriter bedeutet das, dass Du mit deinen Werbetexten innerhalb von Sekundenbruchteilen Aufmerksamkeit erzeugen musst, sonst scrollt deine Zielperson einfach weiter. Natürlich könntest Du deine Zielgruppe einfach „ausrufen“, indem du Deinen Werbetext mit „Mütter mit Neugeborenen, aufgepasst“ überschreibst. So etwas funktioniert zwar, vermittelt aber den gleichen Eindruck, wie ein Marktschreier auf dem Fischmarkt in Hamburg.
Das kannst Du durch klug eingesetzte Verkaufspsychologie besser machen! Effizienter und erfolgreicher ist es, wenn Du ein aktuelles Problem deiner Zielgruppe direkt ansprichst. Du könntest beispielsweise fragen: „Hält ihr Neugeborenes Sie fast jede Nacht wach? Fehlt Ihnen Schlaf?“ Damit sprichst Du ein ganz konkretes Problem Deiner Zielgruppe junger Mütter an. Beim Lesen werden sie deshalb innerlich mit dem Kopf nicken. Zack, Du hast ihre Aufmerksamkeit. Behalten wirst Du diese aber nur, wenn der folgende Text sie im positiven Sinne fesselt.
4. Stelle IMMER diese eine Frage!
In deinen Texten geht es nie um dich oder das Angebot deines Auftraggebers, sondern um seinen Kunden. Auch Du selbst bist nur Instrument, was aber gar nicht schlimm ist. Zur Wahrheit in deinem Leben als Werbetexter gehört die Tatsache, dass sich niemand für Dich interessiert! Die Menschen wollen nur eines wissen:
Was habe ICH davon?
What’s in it for me?
Das ist die Frage, die du in deinen Werbetexten beantworten musst. Du musst mit deinem Content zeigen, was der Nutzen ist, den der Leser für sich aus einem Produkt oder einer Dienstleistung ziehen kann. Versetze dich in seine Situation, dann tauchen automatisch die richtigen Fragen auf:
- Was habe ich davon, wenn ich einen Online-Kurs kaufe?
- Was bringt mir ein gratis Webinar, das man mir anbietet?
- Warum sollte ich ein Coaching buchen?
Diese Frage ist der rote Faden, der sich durch jeden deiner Texte ziehen muss. Erstellst du beispielsweise einen Anzeigentext oder eine Landingpage für einen Online-Kurs zum Thema Stimmtraining, dann will der Leser nicht wissen, wie viel Arbeit dein Auftraggeber in den Kurs gesteckt hat. Ihn interessiert auch nicht, wie viele Auszeichnungen der Kursanbieter gewonnen hat.
Er möchte wissen, was er davon hat, wenn er den Kurs kauft. Inwiefern verändert sich sein Leben dadurch? Strahlt er dann mehr Selbstbewusstsein aus? Hört man ihm aufmerksamer zu, wenn er spricht? Wirkt er kompetenter? Deine Kunden wollen also immer vor allem wissen, was für sie selbst herausspringt.
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